„Jedes Mal, wenn du etwas kaufst, stimmst du für die Welt, die du dir wünscht.“- Anna Lappé"
Neuen Menschen zu begegnen, ihnen mit großer Neugier und der Absicht entgegenzutreten, die passende Lösung für diese zu finden, das ist die hohe Disziplin in der Beratung. Unser Ziel als Verkäufer ist es, viele zufriedene Neumitglieder mit wenig Beratungsgesprächen, also einer hohen Abschlussquote, zu erreichen.
Mit viel Emotionen, Empathie und Einfühlungsvermögen werden Interessenten begeistert, sodass die Unterzeichnung der Mitgliedschaft die einzig logische Handlung ist. Nach einer Fitnessberatung halten wir kein neues iPhone in der Hand, wir haben direkt ein spürbares Erlebnis. Die Ziele und Motive der Interessenten, die wir mit unserem professionellem Fitnessprogramm verfolgen sind erst Wochen oder auch Monate später erfüllt. Umso wichtiger ist es, den Interessenten eine Idee ihrer neuen Zukunft zu geben, die Vorstellungskraft zu erwecken und das Gelingen der Ziele unanfechtbar zu machen. Für ein tieferes Verständnis der Beratung, des Informationsgespräches oder auch des Verkaufens zeigen wir hier 6 wertvolle Schlüssel/ Tipps auf.
1 Schlüssel: der rote Faden der Beratung.
Interessenten an die Hand nehmen und diese sicher durch das Gespräch zu begleiten ist der erste Schlüssel. Die Interessenten zu begeistern und jenen eine greifbare Lösungen aufzuzeigen. Die einzelnen Schritte der Beratung zielen genau darauf ab. Sie geben dem Gespräch eine Struktur und Klarheit. Die Abfolge der Schritte haben sich über Jahre und branchenübergreifend durchgesetzt. Auch das schrittweise Aufbauen der persönlichen Beziehung wird hierdurch gesichert.
2 Schlüssel: die persönliche Ebene
Durch sie bauen wir eine tiefere Verbindung zu unseren Interessenten auf und erzeugen Emotionen. Auch das positive Gefühl, das sogenannte Bauchgefühl wird erzeugt. Gemeinschaftsgefühl und Zugehörigkeit sind das A und O für eine erfolgreiche Beratung. Das sind Urinstinkte, die alle Menschen in sich haben und nach denen jeder strebt. Von Anfang an transportiere als Verkäufer:in Herzlichkeit und zeige dem Interessenten, dass es jetzt um ihn und seine Bedürfnisse geht. Besonders gut wird eine Beziehungsebene über die Einstiegsfragen aufgebaut. Höre genau hin und lies durchgängig zwischen den Zeilen. Das ist sehr wertvoll, denn so lernen wir das Wertesystem der Interessenten kennen und können in diese perfekt nutzen. Einen einfachen persönlichen Einstieg bekommen wir über das Gespräch der Hobbys. Jeder spricht gerne über seine Hobbys, denn sonst würde niemand so viel Zeit in sein Hobby investieren. Das ist eine wertvolle Chance, um Gemeinsamkeiten und Werte herauszufinden, gemeinsam zu lachen und den Interessenten wert zu schätzen.
3 Schlüssel: Die Bedarfsanalyse, unser Herzstück der Beratung
Hier spricht der Interessent und der Berater stellt geschickt offene Fragen. Es geht darum, die Ziele, Wünsche, Motive und Beweggründe herauszufinden. Diese Motive haben den Interessenten meist über Monate hinweg beschäftigt, nur aus diesem Grund ist er hier und auch nur wenn er für diese Motive eine Lösung sieht, wird sich der Interessent für eine Mitgliedschaft entscheiden. Durch unsereFragestellung wird sich der Interessent zusätzlich selber noch einmal bewusst, was die eigenen inneren Beweggründe,vielleicht auch unterbewusste Gründe, sind. Zusätzlich bewirkt das Sprechen über die inneren Beweggründe,das diese für den Interessenten selber noch einmal höher priorisiert werden.
4. Schlüssel: die Leistungskommunikation
In dieser Phase der Beratung zeigt der Verkäufer seinen Interessenten die individuelle Lösung. Gefühle werden verstärkt und Emotionen geweckt. Achte hier auf die 5 Wahrnehmungskanäle (sehen, hören, fühlen, schmecken & riechen). Lass den Interessenten spüren, wie sich das zukünftige gesündere, vitalere, leichtere und auch energiegeladene Leben des Interessenten anfühlt. Wir Menschen sind Sinneswesen und je mehr Sinne bei einem Kauf positiv angesprochen werden, je eher wird sich der Interessent für den Kauf entscheiden. Gerade wenn der Interessent noch nie zuvor trainiert hat, ist das Erleben lassen an den Geräten von großer Bedeutung. Setze den Interessenten an 2-3 Geräte, die zu seinen Motiven passen und lass ihn ein paar Wiederholungen trainieren. Zusätzlich nutzen wir in dieser Phase die positive Wirkung des Storytellings. Echte Geschichten und authentische Darstellungen können eine tiefere Verbindung zu Kunden herstellen. Authentizität stärkt das Vertrauen auf unvergleichbare Art und Weise.
5 Schlüssel: Die eigene Absicht macht den Unterschied
Gestalte die Beratungsgespräche mit viel Hingabe, um als „Freund“ einen wirklich ehrlich gemeinten Rat zu vermitteln. Arbeite mit dem Interessenten auf Augenhöhe im gleichen Team.
Schlüssel Nummer 6: Die Gefühle
Lasse viele Gefühle entstehen, sie sind der Schlüssel zur Entscheidung. Informationen, die keinerlei Emotionen bei uns auslösen, sind für unser Gehirn geradezu nutzlos. Wir entscheiden emotional und rechtfertigen dann die Entscheidung vor uns selbst mit rationalen Gründen. Wenn wir etwas kaufen, treffen wir unsere Entscheidung nur zu ca. 10 – 20 % bewusst. Der viel größere Teil ca. 80 – 90 % der Kaufentscheidung findet bei uns unterbewusst statt, denn davon sehen und bemerken wir nichts.
