Owning Your Brand’s Social Community Drives More Shoppers and Sales
Erfolgreiche Clubs haben zumeist alle eines gemeinsam. Sie arbeiten mit und an ihren Kennzahlen. Dabei ist es nicht damit getan, einmal monatlich in die BWA zu schauen, die schlimmstenfalls noch nach den Wünschen des Steuerberaters zusammengestellt wurde. Es geht vielmehr darum, die Key Performance Indicators (KPI) kontinuierlich zu verfolgen, Plan- und Ist-Zahlen abzugleichen und steuernd einzugreifen, wenn das Schiff den Kurs verlässt. Um optimale Ergebnisse zu erreichen, ist es zusätzlich ein großer Nutzen, die eigenen Zahlen mit denen der Besten zu vergleichen. Die ACISO Clubs und INJOY Studios tun dies einmal im Jahr.
„Die Zahlen zeigen, dass die Branche wieder auf dem besten Weg ist“, so fasst Heinz Eger, Leitung Economic Development bei ACISO, die Ergebnisse des Workshops zusammen. Fast alle Clubs hatten bereits im zweiten Halbjahr 2022 wieder hohe Zuwachsraten, etliche haben sogar den Stand vor Corona wieder erreicht oder übertroffen.
20 % RENDITE MÜSSEN SEIN
Insbesondere die letzten Jahre haben gezeigt, dass Fitness- und Gesundheitsanbieter eine hohe Rendite erzielen müssen, um dauerhaft wirtschaftlich handlungsfähig zu sein. Zum einen braucht es immer wieder Investitionen in Ausstattung, Immobilien oder neue Konzepte. Zum anderen können unvorhergesehene Entwicklungen wie Schließungen so deutlich besser kompensiert werden. Wer nicht auf kontinuierliche Abbuchung der Beiträge angewiesen war und sich so der Loyalität seiner Mitglieder gewiss sein konnte, hat auch in den Monaten nach der Pandemie leichtes Spiel gehabt.
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Um eine entsprechende Rendite zu erzielen sollten die großen Kostenblöcke passen. Durchschnittlich lagen die erfolgreichen Clubs bei Raumkosten (inkl. Nebenkosten) von 25 % vom Umsatz. Diese schwanken jedoch auch enorm zwischen 5 % und 55 %. Entsprechend gilt es, alle anderen Faktoren anzupassen.
Die Personalkosten sollten 40 % vomUmsatz nicht übersteigen. Um eine bessere Vergleichbarkeit herzustellen, ist in diesem Zusammenhang auch die Kennzahl von 24,30 € Personalkosten pro Mitglied hilfreich.
Die weiteren Kosten verteilen sich auf
Werbekosten 5 %
Aus- und Weiterbildung 1 %
Wareneinkauf
Versicherungen/Beiträge
Finanzierung
Sonstiges
UMSÄTZE OPTIMIEREN
Bei den Umsätzen bilden die Mitgliedsbeiträge mit 82 % immer noch den Löwenanteil. Nicht eingerechnet sind hier Beiträge durch Aggregatoren. Viele der sehr erfolgreichen Clubs erreichen inzwischen einen Netto-Durchschnittsbeitrag von über 55 € und haben sich damit deutlich vom Discount oder Premium-Discount-Segment distanziert. Bei hohen Neukundenzahlen können auch Zusatzbeiträge wie z. B. das Startpaket eine nicht unerhebliche Größenordnung einnehmen. Um diese zu maximieren, hat sich die Einführung von drei unterschiedlichen Paketen bewährt. So können die Pakete mit unterschiedlichem Leistungsumfang z. B. 149,-/199,-/299,- € kosten. Bei gutem Verkauf erzielen die Clubs durchschnittlich über 120 € netto pro Neukunde.
Aufgrund der aktuellen Entwicklungen (siehe Entscheidungen österreichischer Gerichte zu Zusatzumsätzen) müssen die Pakete sehr gewissenhaft zusammengestellt werden und nachvollziehbare, transparente Leistungen enthalten, die nicht im normalen Beitrag abgedeckt werden.
Mit "Orakel" zum Ziel
TRAINERPAUSCHALEN PRÜFEN
Ob zukünftig auch die enormen Einnahmen durch regelmäßige Betreuungspauschalen noch in gleicher Weise erzielt werden können, ist ebenfalls von der Entwicklung der Rechtssprechung abhängig. Hier werden gute Konzepte gefordert sein, um Einnahmen von 6–8 € monatlich pro Mitglied weiterhinzu erzielen.
AGGREGATOREN ALS EINSTIEG
Die Aggregatoren spielen eine immer größere Rolle. Sie sollten für eine gute Renditeallerdings nur der Einstieg für Neukunden sein. Clubs, die über die Gebühren hinaus Umsätze mit den Teilnehmern erzielen, machen das Geschäft mit den Aggregatoren rentabel. Nicht nur aus Renditegründen sei noch einmal darauf verwiesen, dass für den Firmenwert nur eigene Vertragsverhältnisse mit Mitgliedern wirksam sind. Von einer zu großen Abhängigkeit ist außerdem zu warnen, da schon kleine Veränderungen der eigenen Leistungspolitik zu großen Veränderungen z. B. bei Pauschalverträgen mit Aggregatoren führen können.
VERTRAUEN IST GUT –CONTROLLING IST BESSER
Die wichtigste Erkenntnis aus den Rendite-Workshops ist, dass man seine Zahlen mit beständiger Arbeit an den Details immer weiter verbessern kann. Viele der Teilnehmersind seit Jahren immer wieder dabei. Sie profitieren von den Best-Practice-Beispielen der anderen Unternehmer und optimieren so Jahr für Jahr das Ergebnis. Controlling bedeutet, ständig Plan- und Ist-Zahlen abzugleichen. Bei den ganz großen Werten mag das monatlich ausreichen, viele gilt es aber auch wöchentlich oder gar täglich auszuwerten.
Der Unternehmer darf sich dabei auf wenige Kennzahlen fokussieren, wenn gewährleistet ist, dass die Bereichsleiter und Mitarbeitenden in den Bereichen jeweils die für ihre Zielerfüllung wichtigen Zahlen kennen und für Zielerreichung sorgen. So interessiert den Unternehmer z. B. der Mitgliederstand. Sein Bereichsleiter Verkauf muss dafür die Neukundenzahl im Auge behalten, der Bereichsleiter Fitness z. B. die Kündigungsquote. Die einzelnen Verkäufer haben ihre Zahl an Interessentenkontakten und die daraus zu erzielende Abschlussquote als Vorgaben. So ergibt sich ein Zielsystem, dass es allen Beteiligten leicht macht und doch die Komplexität des Unternehmens abbildet.
Stimmt eine Kennzahl beim Unternehmer nicht, kann er sehr schnell nachverfolgen, an welcher Stelle des Systems nachgebessert werden muss. Mit dem Controlling-Tools Orakel hast du alles im Griff. Nutze es für deine detaillierte Jahresplanung und die ständige Erfolgskontrolle. Damit auch bei dir am Ende des Jahres mehr als eine Currywurst pro Mitglied an Rendite bleibt.
