Owning Your Brand’s Social Community Drives More Shoppers and Sales
Was Charles Darwin über die Lebewesen sagte, hat heute auch eine besondere Gültigkeit für Unternehmen. Nur wer sich schnell genug den sich ändernden Marktbedingungen anpasst, kann auf Dauer überleben. Das gilt vor allem für inhabergeführte Einzelunternehmen in der Fitnessbranche. Der Markt erlebt dort aktuell massive Verschiebungen. Ketten, Franchise-Anbieter und stark positionierte Einzelunternehmen sind die Gewinner.
Owning Your Brand’s Social Community Drives More Shoppers and Sales
WO STEHST DU?
Vielleicht merkst du es in deinem lokalen Markt noch nicht. Wer aber über den Tellerrand des eigenen Einzugsgebietes hinausschaut, stellt schnell fest, dass sich die Anbieterlandschaft rasant verändert.
Seit über 15 Jahren bin ich auf dem Berliner Markt als Berater unterwegs. Noch vor 10 Jahren hatten wir eine große Anzahl inhabergeführter Anlagen, die großteils sehr erfolgreich gearbeitet haben. Fast keine der Anlagen, die seitdem aus Alters- oder anderen Gründen abgegeben wurde, ist heute noch in Unternehmerhand. In vielen Fällen sind sie der mangelnden Bereitschaft oder Fähigkeit der rechtzeitigen Veränderung zum Opfer gefallen. Berlin mag besonders sein, vielfach spielt sich dieser Prozess aber auch an den meisten anderen Standorten ab.
BRENNGLAS CORONA
Die Corona-Jahre haben die Entwicklungen beschleunigt. Schätzungen gehen davon aus, dass mindestens 10 % der Clubs verschwinden werden oder zumindest in andere Hände gelangen, dann zumeist in die von Ketten. Ursache sind oftmals nicht gemachte Hausaufgaben. Vor allem eine klare Positionierung, die dann sämtliche unternehmerischen Aktivitäten steuert, fehlt. Wer heute nicht klar erkennbar ist, ist als Anbieter schnell uninteressant.
POSITIONIERT BIN ICH DOCH!
Wenn man die meisten Fitness-Unternehmer fragt, werden sie sagen, dass sie doch positioniert sind oder dass es ihr überschaubares Einzugsgebiet unmöglich macht, sich auf eine Zielgruppe zu fokussieren.
Ein genauerer Blick offenbart Schwächen bei beiden Aussagen. Fast jeder wird sich einer der drei z. B. vom DSSV genutzten Positionierungen zuordnen können, Training, Lifestyle oder Gesundheit. Aber reicht das aus? Ist das eine für den Interessenten eindeutige Leistungsbeschreibung, die einen Fitnessclub als Anbieter qualifiziert? Heute nur noch ganz selten. Zu ähnlich sind sich die Angebote, zu ähnlich die Ausstattung selbst beim Discounter, zu ähnlich ist die Qualifikation der Mitarbeiter.
WER ALLE ERREICHEN WILL, WIRD NIEMANDEN ANSPRECHEN.
Zu reizvoll scheint es, möglichst alle potentiellen Interessenten in den Club zu lotsen. Ein bisschen Leistung für alle, statt ganz viel Leistung für eine klar definierte Zielgruppe. Dies funktioniert heute aber nur noch, wenn die Wettbewerbssituation ungewöhnlich schwach ist. Ansonsten braucht es klare Kante. Besser du schließt den einen oder anderen Interessenten aus, überzeugst aber den Rest, anstatt es allen Recht machen zu wollen.
Wie entwickelst du ein unverwechselbares Gesicht?
Definiere im ersten Schritt deine Zielgruppe. Bewährt hat es sich hier, deinen Musterkunden genau zu beschreiben.
Wer genau íst dein Wunschkunde?
Welche Wünsche will dieser erfüllt haben und welche Probleme bringt er mit?
Welche Erwartungen hat dieser Wunschkunde an Ambiente, Ausstattung und Service?
Wieviel Geld ist er bereit auszugeben?
Bei der Bearbeitung dieser Fragen wirst du sehr schnell deutlich präziser in der Bestimmung deiner Positionierung werden. Vielleicht wirst du zum Rücken-Experten, vielleicht zum Figur-Spezialist nur für die Frau, vielleicht zum Premium-Dienstleister, vielleicht zum In-Club für die lokale Szene, vielleicht zum Bodybuilding-Mekka.
Dranschreiben reicht nicht
Mit der Definition ist es allerdings nicht getan. Positionierung will gelebt werden. Frage dich, ob du den Ansprüchen deiner defi- nierten Zielgruppe wirklich in allen Aspekten gerecht wirst.
Hast du die richtigen Lösungen?
Bestenfalls sollten diese sich von denender Wettbewerber unterscheiden. Cardio-Geräte und ein Bauch-Beine-Po-Kurs reichen für einen Figur-Spezialisten nicht mehr aus.
Hast du die richtigen Mitarbeiter?
Neben den fachlichen Kompetenzen sollten diese auch sonst zur Zielgruppe passen. Sie sollten Spaß daran haben, genau mit deinen Kunden zu arbeiten. Sind die Serviceleistungen für die Zielgruppe optimiert?
Hast du die richtige Konditionenpolitik?
Preise, Laufzeiten, Einstiegsmöglichkeiten, Kündigungs- und Ruhezeitenregelungen müssen den Ansprüchen der Zielgruppe gerecht werden. Je mehr du alle deine Aktivitäten auf eine Zielgruppe zuschneidest, desto mehr wird sie übrigens bereit sein, dafür zu zahlen.
Hast du die richtigen Vertriebswege?
Nicht jede Zielgruppe erreichst du am besten über Online-Marketing mit Mitgliedschaftsverkauf im Shop. Für manche ist der aktive Vertrieb mit geschulten Vertriebsmitarbeitern optimal, für manche das Firmen-Netzwerk.
Sprichst du deine Zielgruppe richtig an?
Erst wenn die Grundlagen stimmen, werden Werbung und Kommunikation konzipiert. Die unterschiedlichen Zielgruppen bedienen sich unterschiedlicher Kommunikationskanäle, nutzen sogar unterschiedliche Sprachen und reagieren auf verschiedeneBildmotive.
Keine Angst vor Polarisierung
Natürlich sollte deine Kernzielgruppe so groß sein, dass du damit einen Großteil deiner Kapazitäten auslasten kannst. Aber es werden sich auch Menschen finden, die zwar nicht qua definitionem dazu gehören, sich aber in dem Umfeld deiner Kernziel-gruppe genauso wohl fühlen.
Und alle, die das nicht tun, gehen halt woanders hin. Vielleicht ja in den Zweit-Club, mit dem du die anderen Zielgruppen perfekt abholst.
Gerne unterstützen wir dich dabei, deinen ganz eigenen Weg zu finden. Sprich mit einem unserer Consultants und Marketing-Experten!
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Ende September/Anfang Oktober sind wir an 7 Standorten auch in deiner Nähe.
