Der Besitz der sozialen Community Ihrer Marke führt zu mehr Käufern und Verkäufen
Die FIBO steht an. Für viele Betreiber ist die FIBO nach wie vor der Ort, an dem über neue Trends, Neuerungen und zu Themen geplanter Investitionen informiert. Es geht also um das Thema Einkaufen. Im besten Fall bleibt es für beide Seiten der Gespräche nicht bei einer Information, sondern es kommt zu einem Abschluss.
INVESTITIONEN PASSEND ZUR POSITIONIERUNG
Zu allererst sollte sich jeder Unternehmer im Klaren sein, wie er/sie mit seinem Unternehmen ausgerichtet, also positioniert ist. Die Positionierung gibt uns darüber Aufschluss, wie man am Markt gesehen wird, oder gesehen werden soll. In der Beratung gehen wir von diesen unterschiedlichen Richtungen aus siehe Grafik). Ein Unternehmen sollte sich für maximal drei Positionierungen verstärkt einsetzen. Nur so besteht die Möglichkeit, dass der Markt dies auch erkennt. Nimm dir doch kurz die Zeit und bewerte dein Unternehmen.
Verteile dabei für deine Ausrichtungen Punkte von 1 bis 10. 10 Punkte stehen dabei für außerordentliche Leistungen in diesem Bereich. Ein Beispiel? Wer in dem Bereich „Persönlich“ die volle Punktzahle erreicht, der wird von seinen Mitgliedern zu jeder Geburtstagsfeier eingeladen, der macht Krankenhausbesuche bei seinen erkrankten Mitgliedern und kennt die Namen der Kinder seiner Kunden. Eine Geburtstagskarte ist da also minimalster Standard und dass der Name von jedem Mitglied bekannt ist, ist Ehrensache.
Wie dir das jetzt bei der Begutachtung von Trends weiterhelfen soll? Ganz einfach. Egal welchen Trend du verfolgst, er sollte sich immer an der Positionierung ausrichten. Das gleiche gilt natürlich für Neuanschaffungen. Wir sind versucht, es allen recht zu machen und glauben wir erlangen mehr Kunden, wenn wir alles anbieten und in jedem Teich mitschwimmen wollen. In Wirklichkeit verwässern wir aber unser Angebot. Sei dir also der Stärken und Ausrichtungen bewusst.
TRENDS NUTZEN, DIE KERNWERTE ZU STÄRKEN
Ein Trend ist immer etwas, das Aufsehen erregen kann. Unsere Kernkompetenz ist in der Branche erstmal für alle gleich. Wir bewegen Menschen und unterstützen sie dabei Muskeltraining zu betreiben. Die Art und Weise wie wir die Menschen dazu bewegen unterscheidet sich dann von Anbieter zu Anbieter. Trends helfen uns dabei, auf einmal viele Menschen anzusprechen. Ein Trend muss also immer einen Nutzen für die Konsumenten haben. Das kann sein durch mehr Spaß, Zeitersparnis, schnellere Erfolge usw.. Trends sind also per se etwas Gutes, nun aber zur Differenzierung. Überlege bei jedem Trend, ob er auch zu deinem Angebot passt. Ein ganz einfaches Beispiel wäre ein Discounter ohne Gruppenfitness, der nicht zu überlegen braucht, ob er Zumba anbieten soll. Schwieriger wird es da schon beim Thema Ernährung zur Unterstützung schnellerer Erfolge. Eiweiß anbieten ja/nein, vegan? ...
Prüfe also genau, ob das neue Angebot auch langfristig einen Beitrag leistet. Ein Unternehmen zu führen ist kein Sprint, sondern ein Marathon.
ZIELE DEFINIEREN
Bei jeder Investition solltest du dir im Klaren darüber sein, was du damit bezwecken möchtest. Auch wenn dich Bauchentscheidungen schon oft nach vorne gebracht haben, ist das Bauchgefühl keine Managementtechnik. Überlege also zuerst, was du erreichen möchtest, und wähle dementsprechend das Tool oder die Investition aus. Je klarer deine Zielvorstellung ist, desto einfacher ist die Antwort.
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BUDGETS PLANEN UND EINHALTEN
Investitionen sollten in aller Regel geplant sein. Hau-Ruck-Aktionen können Löcher in die Liquidität reißen und das kann im schlimmsten all zur Zahlungsunfähigkeit führen. Denn nach wie vor gilt der alte BWL-Spruch, „Liquidität vor Gewinn“. Das Argument man müsse investieren, um Steuern zu sparen, stimmt auch nur bedingt, denn eine Anschaffung, die nur gemacht wird, weil das Betriebsergebnis zu gut aussieht, schmälert neben den Steuern ebenfalls den Gewinn. Plane deine Investitionen und setze dir ein Maximum. Sollte es nicht anders gehen und das Maximum muss gebrochen werden, prüfe alternative Finanzierungswege.
REFINANZIERUNG
Ein Trend soll immer einen schnellen Sog erzeugen. Diesen kann man dann natürlich planen, berechnen und messen. Genau das solltest du auch tun, denn idealerweise refinanziert sich ein Trend oder eine Investition nicht nur, sondern wirft darüber hinaus sogar Profit ab. Ja, nicht immer ist eine monetäre Messbarkeit vorhanden, vor allem wenn es sich um nicht extra zu bezahlende Kundenbindungsmaßnahmendreht.
In den meisten Fällen gibt es aber zum Glück die Möglichkeit die Messbarkeit durch Neukunden, Einmalzahlungen, regelmäßige Zahlungen (Abos/Upgrades) oder Nutzungszahlen messbar zu machen. Damit die Refinanzierung im monetären Fall aber gelingt, ist die Preispolitik entscheidend. Die Gretchenfrage dabei lautet: „Was ist der Kunde bereit zu zahlen?“. Das Aufhübschen der Preise und die psychologischen Preisschwellen helfen, aber eher Kosmetik als Entscheider.
DAS TEAM
Kennst du ein Geschäft oder Lokal, das viele besuchen, obwohl es nicht so hübsch ist? Sicherlich, aber warum gehen die Menschen dann dahin? Ganz einfach, wegen der Menschen. Das, was oft als besondere Atmosphäre bezeichnet wird, sind die Menschen die dahinter stehen. Da auch wir im People Business sind, gibt es eine Investition, die sich immer lohnt und das ist die Investition ins Team. Versuche das Team für jeden Trend, der installiert werden soll, zu begeistern. Je mehr das Team dahintersteht, desto besser wird es laufen.
FAZIT
Einkaufen macht uns allen Spaß und die Spontan-Käufe und die Schnäppchen sind das, was uns nicht nur glücklich macht, sondern sind meist die besten Geschichten. Nichtsdestotrotz solltest du deine geschäftlichen Entscheidungen passend zu deiner Marktausrichtung wählen. Deine Kernkompetenzen sollten mit allen Mitteln gestärkt werden. Überlege immer, was du mit der Investition bezwecken willst, damit damit du den Erfolg im Nachhinein ausmessen kannst. Bei der Finanzierung und Refinanzierung stehen viele verschiedene Möglichkeiten offen. Unterhalte dich dazu gerne mit Spezialisten wie Bankberatern und Consultants. Am Ende des Tages ist jedes Konzept aber nur so gut wie das eigene Team. Nimm es mit auf den Weg. Dann steht einem erfolgreichen und einkaufsstarken FIBO-Besuch einmalmehr nichts im Weg.
Michael Winter Service Partner & Senior Consultant ACISO
