Aufbruch in unbekannte Umsatzwelten: Hochpreiskunden gewinnen!
Der Besitz der sozialen Community Ihrer Marke führt zu mehr Käufern und Verkäufen
Peter Intveen
Senior Consultant & Marketing-Spezialist
peter.intveen@aciso.com T. +49 176 200 26 896
DER FLIEGENDE HOLLÄNDER
Und so, wie der fliegende Holländer dazu verdammt ist, endlos auf dem Meer umherzuirren, balgen sich Fitnessclubs um die immer gleichen niedrighängenden Früchte und schöpfen die gleichen Marktsegmente weitestgehend ab. Ein Blick auf die Themensetzungen und Angebotsgestaltungen in der Fitnesswerbung lässt jedenfalls diesen Schluss zu. Nun stellt sich die Frage, wie der Umsatz pro Kunde signifikant gesteigert werden kann – und damit meine ich keine homöopathisch dosierte Preisanhebung um1,90 € beim Monatsbeitrag! Sondern drei- oder vierstellige Umsätze pro Kunde.
Mir muss mal einer erklären, warum ein Kunde für die Inanspruchnahme und Nutzung von Equipment im Wert von vielen hunderttausend bis mehreren Millionen Euro sowie von Serviceleistungen von der kompetenten Beratung bis zum Wellnessen und Duschen z. B. monatlich nur den Gegenwert eines Pizza-Essens für zwei inkl. Getränk zahlen soll.
Entscheidet sich ein Fitnessanbieter, die vorgehaltenen Leistungen verstärkt so zu vermarkten, dass der Umsatz je Kunde mehrfach so hoch wird wie der aktuell realisierte Durchschnittsbeitrag, kann dies nur auf der Grundlage einer Strategie erfolgreich sein, die Angebots- und Preisgestaltung, organisatorische Abläufe und Marketing umfasst. An Ressourcen ist nämlich alles da:
Hardware: Location, räumliche Struktur und Equipment.
Software: Beratungs- und Betreuungskompetenz
DAS EINE TUN UND DAS ANDERE NICHT LASSEN
Es gibt keinen Widerspruch zwischen einer traditionellen Beitragsgestaltung und ambitioniert hochpreisigen Angeboten. Vielmehr resultiert hieraus eine Synergie aus einer Vielzahl an Verkaufschancen –Stichworte „Kundenreise“ und „Upselling“. Folgerichtig stellt sich die Frage nach dem „Magic Key“, um das Potenzial der solventen Hochpreiskunden zu erschließen.
ZIELGRUPPENVERSTÄNDNIS
In der heutigen Wirtschaftswelt, die von einem Überangebot an Produkten und Dienstleistungen geprägt ist, ist die Fähigkeit zur Ansprache zahlungskräftiger Kunden erfolgsentscheidend. Ein wesentlicher Aspekt des professionellen Marketings besteht somit darin, die Bedürfnisse und Wünsche zahlungskräftiger Kunden zu verstehen und gezielt darauf einzugehen.
Dies erfordert eine gründliche Betrachtung des Kaufverhaltens, der Präferenzen und der Lebensstile dieser potenziellen Kunden.
MARKENIDENTITÄT
Ein weiterer wichtiger Aspekt ist die Schaffung einer starken Markenidentität und -positionierung. Zahlungskräftige Kunden sind oft bereit, einen Aufpreis für Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen, die einzigartig sind und einen hohen Mehrwert bieten. Durch ein gezieltes Branding kann ein Unternehmen eine differenzierte Position im Markt einnehmen und sich von seinen Wettbewerbern abheben.
SMARTES ZIELGRUPPENMARKETING FÜR MAXIMALEN KUNDENWERT
Viele Clubs investieren fleißig in Marketing und Werbung. Nur richten sich die vergleichbaren Botschaften oft an immergleiche Zielgruppen. Die gute Nachricht: Die Ergänzung des Zielgruppenmarketings mit Botschaften an solvente Kunden erfordert keinen höheren Aufwand.
Ein Beispiel: generiere ich mit einem Invest von z.B.1.000 EUR/mtl. einen Rücklauf von 50 Leads mit 20 niedrigpreisigen Abschlüssen ist das Ergebnis mit nur 20 Leads und 5 Abschlüssen mit dem 10 -20fachen Umsatz/Neukunde je Zeiteinheit messbar höher.
EINHÖRNER VERSTEHEN UND FINDEN
Wie also können diese besonderen potenziellen Kunden gewonnen werden? Die gute Nachricht: hier handelt es sich um Interessenten, die bislang durch Angebot und Image von Fitnessclubs nicht erreicht worden sind. Aufgabenstellung und Problemlösungen gleichen jenen für „Normalmitglieder“. Ein integrierter Marketingansatz, der verschiedene Kanäle und Botschaften miteinander verbindet, kann dazu beitragen, die Reichweite zu maximieren und den Output des Marketings zu steigern.
EINHORN-MINDSET - ERKENNTNISSE
Hohe Preise unterstützen das Vertrauen deiner Kunden in deine Fähigkeiten – also in deine Problemlösungs-kompetenz.
Hohe Preise signalisieren hohe Qualität und Expertenstatus.
Premiumkunden geben Geld aus, um sich Zeit und Sicherheit (nämlich die, dass es funktioniert) einzukaufen.
Kunden, die stärker in deine Leistungen investiert sind, arbeiten stärker fokussiert und intensiver als „Normalkunden“ an ihren Zielen. Darum erhalten sie meistens bessere Ergebnisse. Und empfehlen Dich an andere potenzielle Hochpreiskunden weiter.
Premiumkunden entscheiden sich schnell, wenn sie von Angebot und Leistung überzeugt werden. Keine Preisdiskussionen nötig.
Höherer ROI für Marketingbudgets.
Höherer Cashflow: Preispunkte für Lösungspakete ab 500 Euro bis zu mehreren tausend Euro sind umsetzbar und anderswo längst etabliert.
FAZIT
Der Qualitätsclub, der die Potenziale der geschilderten Strategie als erster in seinem Markt erkennt und entwickelt, wird maximal belohnt werden. Und er wird so mehr Sicherheit und Perspektive für sein Unternehmen gewinnen.
Wenn du mehr über das neue Strategieprojekt „Hochpreiskunden gewinnen“ erfahren willst, besuche uns/mich auf der FIBO oder nimm schon jetzt Kontakt auf.
