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Zusätzliche Produkte und Dienstleistungen sorgen für mehr Umsatz – so weit die Theorie. Die Praxis zeigt allerdings, dass im Studioalltag der zielorientierte und geplante Verkauf solcher Add-ons oft gar nicht realisiert wird. Mittels einer Symbiose aus zielführender Digitalisierung und Automatisierung, integriert in ein durchdachtes Betriebskonzept und sinnvolle, einfache Umsetzungsprozesse für Mitarbeiter, können Zusatzumsätze spielend, ja fast von allein, gesteigert werden.
Viele Unternehmen erwarten durch Zusatzverkäufe signifikante Umsatzsteigerungen. Jedes Studio bietet zusätzliche Produkte und Dienstleistungen, auch als „Add-ons“ bezeichnet, an, die erheblichen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg der Studios haben können. Die Umsetzung in der Praxis gestaltet sich jedoch nicht immer so einfach. Einmal festgelegte Verkaufskonzepte und Ablaufprozesse werden von den Mitarbeitern unterschiedlich oder nur unzureichend umgesetzt und verschwinden bei fehlendem Fokus und Controlling oft komplett.
Der Kunde entscheidet
Nach wie vor gilt: Der Kunde ist König. Er entscheidet frei, was er nutzen und wofür er letztendlich auch bezahlen möchte. Stellen Sie sich vor, Sie sind Mitglied in einem modernen Club. Sie möchten aber nicht für Leistungen bezahlen, die Sie nicht nutzen. Warum sollten Sie beispielsweise für die Sauna des Clubs, den Kursbereich oder den Shake-Automaten bezahlen, wenn Sie gar kein Interesse an der regelmäßigen Nutzung haben?
Also zahlen Sie einen monatlichen Basisbeitrag für die wesentlichen Leistungen, um ihr Training durchführen zu können. Sie buchen und zahlen letztlich also nur für die Leistungen, die Sie auch nutzen.
Was aber, wenn sich Ihre Wünsche im Verlauf der Mitgliedschaft verändern? Sie möchten selbstbestimmt Ihr Mitgliedschafts-Portfolio immer aktuell an Ihre Bedürfnisse anpassen – und das möglichst unkompliziert, bestenfalls zeitlich flexibel und schnell per App. Sich selbst den Zugang zur Sauna und die Nutzung der Kaffeemaschine oder des elektronischen Gerätezirkels freizuschalten oder aufgrund Ihres Urlaubs das Getränke-Abo zwischenzeitlich kündigen zu können – wäre das nicht ein erstklassiger Service?
Besser digital
Hohe Kundenzufriedenheit und Zusatzeinnahmen können durchaus eine Folge der Digitalisierung sein. Digitale Betriebssysteme vereinen steigende Umsatzzahlen mit steigender Kundenzufriedenheit auf Knopfdruck. Ganz gleich, ob im Club, zu Hause oder unterwegs: Jede Leistung, die über das Training hinausgeht, kann zu jeder Zeit zu- und wieder abgewählt werden. Das schafft Transparenz und Vertrauen beim Kunden.
Digitales Marketing und Mitarbeitereinsatz
Ein einmaliges Onboarding des Mitglieds beim Mitgliedschaftsabschluss in die digitale Welt des Clubs ermöglicht es ihm, selbstständig seine Mitgliedschaft individuell zu gestalten. Durch die dazugehörigen digitalen Marketingstrategien wie Screens im Club oder Push-Nachrichten und natürlich die in festgelegten Ablaufprozessen abgebildeten Mitarbeiteraktivitäten wird der Bedarf des Kunden immer wieder angesprochen. Auch das Aufladen des Bistro-Guthabens zum Verzehr im Club läuft bargeldlos über die App. So steht dem Verkauf von Heißgetränken, Snacks und Shakes nichts mehr im Wege – ob im Einzelverkauf oder als Abonnement.
Nur noch zwei Klicks
Der Kunde ist immer nur zwei Klicks von einer erweiterten Leistung entfernt. Zusatzverkäufe, die oftmals in Form eines monatlichen Abos angeboten werden, bleiben während der gesamten Mitgliedschaft bestehen. Das Wissen, dass eine Leistung jederzeit abgebucht werden kann, schenkt dem Kunden die gewünschte Flexibilität und dem Unternehmen am Ende signifikante und skalierbare Zusatzeinnahmen. Allein mit dem Angebot von Kaffee, Eiweißshakes und Snacks können Studios auf diese Weise 50 Prozent der Mitglieder mit einem Zusatz-Abo erreichen und einen durchschnittlichen Zusatzumsatz von rund 4 Euro netto und mehr pro zahlaktivem Mitglied erzielen.
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Alexander Benker, Geschäftsführer INJOY Quality GmbH
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